Curiosità dal
mondo del marketing

I 6 Principi della Persuasione di Robert Cialdini

Il copywriter è la persona che scrive i testi che diventeranno spot pubblicitari, brochure, post sui social media, e molto altro.

Ma quali sono i trucchi e segreti del Copywriter?

Tecniche di testo persuasive, Regole di Scrittura e la magia dei Principi della Persuasione elaborati da Robert Cialdini.

Si tratta dei sei principi fondamentali che descrivono i meccanismi psicologici alla base della persuasione, linee guida che spiegano come e perché le persone possono essere influenzate nelle loro decisioni e comportamenti.

I sei principi della persuasione di Cialdini sono: Autorità, Coerenza, Reciprocità, Scarsità, Simpatia, Riprova Sociale e Unità. Pronto a scoprirli nel dettaglio? 

Principi della Persuasione: Autorità - Coerenza

AUTORITÀ

Il principio di Autorità di Cialdini si basa sull’idea che le persone tendano a seguire i consigli e le indicazioni di figure autorevoli o espertenel loro campo.

Il cliente, quando si trova davanti ad una persona autorevole (o anche solo apparentemente autorevole), è portata a cedere parte della sua capacità di giudizio e ad affidarsi a lei.

Per cui, utilizzare testimonianze di esperti, citare fonti o presentarsi come un’autorità del settore può aumentare significativamente la persuasività di un messaggio marketing pubblicitario.

COERENZA

Il principio di Coerenza afferma che le persone desiderano apparire coerenti rispetto a ciò che dicono e fanno.

Ad esempio, se una persona annuncia pubblicamente l’intenzione di smettere di fumare, sarà più propensa a mantenere l’impegno per evitare di sembrare incoerente.

Perchè avviene ciò?

Si tratta di una necessità intrinseca nell’uomo e derivante dalle prime forme di società: apparire coerenti agli occhi della società significa dimostrare di essere onesti e affidabili, ciò aumenta le possibilità di essere incluso nel sistema sociale e quindi anche le possibilità di sopravvivenza.

Questo principio può essere sfruttato nei messaggi pubblicitari invitando il pubblico a prendere piccoli impegni pubblici o a sottoscrivere promesse

Principi della Persuasione: Reciprocità - Scarsità

RECIPROCITÀ

Il principio di Reciprocità si basa sul concetto che le persone tendono a ricambiare i favori.

Se un venditore offre un campione gratuito di un prodotto, il cliente sarà più propenso a fare un acquisto per “restituire il favore”. Questo principio è molto potente nel marketing, poiché crea un senso di obbligo a contraccambiare il gesto “gentile”.

Perché avviene ciò?

Ancora una volta la risposta la troviamo nelle nostre origini come gruppo sociale.

Fin dai tempi antichi, gli esseri umani hanno vissuto in comunità dove la cooperazione e lo scambio reciproco erano essenziali per la sopravvivenza. Aiutarsi a vicenda e ricambiare i favori garantiva che tutti i membri della comunità potessero contare l’uno sull’altro in caso di bisogno.

SCARSITÀ

Il principio di Scarsità di Robert Cialdini si fonda sull’idea che le persone attribuiscono maggior valore a ciò che è percepito come raro o limitato.

Promozioni come “offerte valide solo per oggi” sfruttano questo principio, inducendo un senso di urgenza e spingendo i consumatori ad acquistare subito per non perdere l’opportunità.

L’idea di una potenziale perdita spinge il cliente all’azione molto più dell’idea di un potenziale guadagno. 

Principi della Persuasione: Simpatia - Riprova Sociale - Unità

SIMPATIA

Il principio di Simpatia sostiene che le persone sono più inclini a fidarsi e ad acquistare da chi ispira simpatia o familiarità.

Questo può essere ottenuto attraverso l’uso di testimonial carismatici o di una comunicazione amichevole e genuina.

Perché avviene ciò?

Perché l’uomo è per natura portato ad affidarsi a ciò che gli assomiglia. Gli esseri umani tendono a creare legami e a sentirsi più a loro agio con persone che percepiscono simili a loro.

Questa affinità può derivare da aspetti come personalità, valori, esperienze comuni o persino caratteristiche fisiche.

RIPROVA SOCIALE

Il principio di Riprova Sociale di Robert Cialdini si basa sulla tendenza delle persone a conformarsi alle azioni della maggioranza.

Quando siamo in una situazione di dubbio, il principale mezzo che usiamo per decidere che cosa è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri ritengono giusto.

Le recensioni online sono un perfetto esempio del principio della riprova sociale nel mondo del marketing.

UNITÀ

Il principio di Unità suggerisce che siamo più inclini ad accettare le proposte di chi appartiene al nostro stesso gruppo o comunità.

La sensazione di far parte di una stessa squadra o di condividere una passione può creare un forte legame e facilitare il processo d’acquisto.

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